הדיבר השלישי – גע בי גבי

צור חיבור או מגע אישי או שאל תתחיל אפילו בשיחת המכירה, או הקניה.
הלקוח שופט אותך מהשניה הראשונה בה אתם נפגשים ותהליך המכירה מתחיל.

יש אמרת מכירות ישנה האומרת שכולם שווים, אנשים רוצים לעשות עסקים עם חברים, וכאשר אין שיוויון, אנשים עדיין רוצים לעשות עסקים עם חברים.

מגע וקשר מתחילים באווירה נינוחה בין אנשים חביבים.

אתה לא יכול לשלוט במידת החביבות של האדם שמולך אך יש לך שליטה מלאה בעצמך.
כשאתה נכנס, כשהפגישה מתחילה, הסבירות היא שאתה תדבר ראשון. המילים שלך הן שנותנות את הטון והאוירה לכל מה שיקרה מאותו רגע. בין אם תדבר על מזג אויר הרע, החדשות, התקר שלך או הבעיות שלך, תאבד כבוד, סיכוי לחיבור וגם את המכירה. כמו כן, סביר ביותר שכשזה יקרה, תאשים כל מיני אנשים מלבד את האדם שהפסיד אותה, שזה אתה.

אני מתחיל שיחה, פנים מול פנים או בטלפון, כשאני שואל את "היכן אתה גר" או "איפה גדלת". מכיוון שאני נוסע די הרבה, סביר שיהיה לי משהו לומר או אף דבר במשותף עם המקום בו הם גרים או היכן שגדלו. מעבר לכך שאני מחבר תחושות טובות שלהם אלי (NLP), אני שואל את השאלה הזו מכיוון שהיא יוצרת מגע.
אנשים אוהבים לדבר על עצמם. אני שואל את השאלה הזו מכיוון שאיננה מאיימת ואינה מכירתית. היא מאפשרת לשיחה להתחיל באופן קל ונינוח.

ברגע שאני מרגיש שנוצרת איזה שהיא רמה של חיבור, יתכן שאשאל "איך הגעת לכאן" או "מה גרם לך לבחור במקצוע הזה".
עכשיו אני מעט יותר אישי אך לא אישי מדי. אני לא שואל על משפחה, דת או פוליטיקה.
אם הם מדברים על המשפחה, אני אשמח מאוד לדבר על כך. אם הם מעלים נושאי דת או פוליטיקה, אני מנסה לצאת מהנושא בפחות ממשפט אחד.

החוק האישי שלי פשוט מאד. אני לא מתחיל אף שיחת מכירה לפני שאני בטוח שהאדם מולי מוכן וזמין לשמוע את מה שיש לי לומר.
שים לב, הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול לעשות הוא להתחיל את הפגישה בסיפורים על הרקע שלך, הרקע של החברה שלך או המוצר שלך.
אם זו פגישה חשובה, הסבירות היא שהלקוח-לעתיד שלך כבר יודע על החברה והמוצר שלך.
סביר גם שהוא חיפש את השם שלך בגוגל באותו האופן שאתה חיפשת לגביהם.

זה מדהים אותי כל פעם מחדש, כמה אנשי מכירות חושבים שהם היחידים שעורכים מחקר לפני המכירה. רוב החברות מבצעות הרבה יותר מחקר לפני שהם קונות, הרבה יותר ממה שאיש המכירות עושה אי פעם לפני שהוא מוכר.

עקרון הנטייה קדימה מוגדר היטב באיגרוף. במהלך הקרב המתאגרפים רודפים אחד אחר השני בכל הזירה. חובטים, מגנים, מתחבקים… אך מדי פעם מתאגרף אחד נוטה קדימה בזמן שהשני משגר לעברו אגרוף. המינוח המקצועי הוא "נכנס לתוך מכה". היריב נופל מייד על הרצפה מעולף לחלוטין.

התפקיד שלך ביצירת החיבור הוא להביא את הלקוח להשען קדימה עם העט כדי שכשאתה מחליק את החוזה מתחת לה, הוא או היא מוכנים לחתום.

אז מה לעשות - חשוב על המכירות האחרונות שביצעת וכתוב כיצד המכירה החלה.

  1. האם היתה חברית.
  2. האם הרגשת נינוח כשהתחלת בחלק המכירתי של הפגישה?

החל את שיחות או פגישות המכירה שלך באופן בלתי רשמי אך בעל ערך.
רוצה להיות יעיל, תעד את האופן בו אתה מתחיל פגישות מכירה – המשפט הראשון (אחד).

אני מהמר שהפגישות שהפכו למכירה הן אלא שחיבור טוב ואף מכנה משותף, בוססו.

אם אתה רוצה לשלוט בנושא, וודא שאתה יוצר קשר אישי וחיבור ע"י מציאת מכנה משותף בכל פעם שאתה נפגש. מדובר לא רק בביצוע מכירות אלא ביצירת קשר וחברות  שיוצרים מכירות חוזרות והפניות.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.