איך למכור טוב יותר ? שאל את הקונה !

קיבלתי אימייל ממשהי ברכש ששאלה אותי על אתיקת מכירות. בדרך כלל אני עונה במייל אבל הייתי חייב לברר מה מביא רשת רכש לקרא בלוג על מכירות.
אז צלצלתי.

"…הוא מלמד אותי על מכירות, ואני מותקפת על ידי אנשי מכירות כל יום, כל היום. אני רוצה לדעת מה הם מנסים לעשות לי". מגניב.

ככל שהשיחה המשיכה הבנתי שהיא בטוח פגשה, ראתה ושמעה את כל משפתי הפתיחה שקיימים, אז בקשתי ממנה שתשלח לי את הדברים המטומטמים ביותר שאנשי מכירות עושים ואת החכמים יותר, שהובילו למכירה.

עבור אותם קוראים בראשית דרכם, תייגתי בחכם ודבילי, כדי שלא יהיה בלבול. שום דבר פה לא יפיל אתכם מהכסא אבל לא מדובר בפיזיקת גרעין אלא במכירות.
המקצוע העתיק ביותר בעולם.
כי זנות היא רק נישה בקטגורייה :)

כדי לשים דברים בפרופורציות, מדובר רק בדעה של אשה אחת – אך במקרה זה – היא זאת שכותבת את הצ'קים – ואתם רוצים לקבל אותו אליכם.

חכם 1. יושרה. האמת המלאה והמחיר המלא. אל תשקר ותאמין שתוכל לצאת מזה, כי לא תוכל. אם לא אוכל לזהות שאתה שקרן מייד. אני אגלה את זה תוך זמן קצר. שקר אחד ואתה בחוץ.

דבילי 1. לשקר כדי לרצות. יש את זה במלאי (ואין). יסופק עד יום חמישי (וזה לא). אתה קונה את זה מצד שלישי ולא חשבת להיות מספיק הגון ולגלות לי את זה מראש.

חכם 2. תן לי רעיונות. אם אתה יכול ליעץ לי או לתת לי רעיונות איך להשתפר או לשפר, אז אשמח שתהיה לי לעזר.

דבילי 2. מקבל הזמנות בלבד. מגיע בדקה האחרונה, ומנסה להפעיל לחץ על מועדי סיום ו"אם לא עכשיו אז…"

חכם 3. מבין ומתעניין בעסק. אם אתה מנסה להראות עניין והבנה, אני אשקיע בך זמן כדי ללמד אותך – וזאת על מנת שתוכל לעזור לי בצורה טובה יותר. בנוסף, זה יקל לי מאד את העבודה. שזה טוב מאוד בשבילי וגם כמובן בשבילך.

דבילי 3. מזבל בשכל. מדגים חוסר הבנה והערכה למשרה, לדעה ולתפקיד שלי.

חכם 4. מתייחס אלי בכבוד. תהיה אדיב, מדוייק ומנומס. אם לא – אז לא אצלי.

דבילי 4. לא מנומס. איחורים, הפרעות, גישה שלילית וחוסר יכולת להקשיב – מפסיקים את זרימת הדיו של העט שלי.

חכם 5. היה הגון. אני יותר חיובית לגבי עסקה עם מי שמשרה עלי אווירת ביטחון ולא כזה שיעלם וישאיר אותי עם הצרות.

דבילי 5. מלכלך על המתחרים. נותן לי תמיד תחושה שזה בא כדי להסתיר משהו ולהוריד מהמוצר שלך את הפוקוס.

חכם 6. מכיר את העסק בעל פה. מכיר את המוצר/שרות ומעביר את המידע בצורה  שאני אבין ומסוגל לענות לי על שאילות שאינן בשקף.

דבילי 6. מניח שאין לי מושג לגבי החברה שלך. ועל כן מכוון אותי למידע שגוי או לא מעודכן.

חכם 7. היה אישי וידידותי. זה משרה אוירה של אמון.

דבילי 7. שום נסיון ליצור קשר. לעתים אף גרוע מכך – חוצפה והתנשאות.

חכם 8. הפרטים חשובים – זכור אותם. הם קטנים אבל הם מסוגלים לעשות לי את היום – או להרוס לי אותו.

דבילי 8. מצגת שאחריה לא מותירים העתק או חומר אחר. לפעמים הבעיה אף מתחילה במצגת עצמה, מבולגנת, קופצת מנושא לנושא ללא שום קשר או הגיון. דבר שמקשה כמובן להבין או מייצר עבודה כדי להעביר את זה הלאה.

חכם 9. מילה זו מילה. אם אי אפשר, תגיד לי ונראה מה אפשר לעשות עם זה. אם לא, אז האמינות שלך נפגמת ואז זאת רק שאלה של זמן עד ש…

חכם 10. קח אחריות. אתה איש הקשר שלי לחברה שלך. טפל בי, אל תעביר אותי מיד ליד וקח אחריות אם טעית בדבר מה.

דבילי 10. מסרב לקחת אחריות ומאשים אחרים. מוביל אותי לחשוב שאינך ישר או אחראי.

הכי חכם – אל תמכור לי – תן לי לקנות. תן לי לראות ולהחליט בעצמי שכדאי לי לקנות, ולקנות ממך.

הכי דבילי – מנסה לתמרן אותי. גם אם לא אוכל להבין לחלוטין איך. אני ואנשים אחרים יכולה להרגיש מתי מתמרנים אותי. רב הסיכויים שלא אוכל לבטוח בכך יותר ולא אקנה ממך.

וואו, כל כך הרבה אינפורמציה וזמינה הישר מראשו של הלקוח.

תודה לך על המייל הארוך והמפורט.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.