הדיבר הרביעי – קולומבוס

אנשים קונים מהסיבות שלהם ולא משלך. 

צא לגלות מה הן.

אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל אנחנו אוהבים לקנות.
פרט קטן שמתעלמים ממנו לעתים קרובות, הוא חיפוש וגילוי הסיבה – מצא מדוע אנשים קונים.
הסיבה, אשר בגללה הם קונים, חשובה הרבה יותר מה"איך למכור".
הסיבה בגללה הם קונים, תחשוף את הצורך האמיתי שלהם.
המוטיבציה, הסיבה, חשובה לביצוע המכירה פי מיליון מאשר יכולות המכירה שלך.
דע מה אתה מוכר מנקודת המבט של הלקוח ושל הצורך שלו, ולא מהצורך שלך למכור.
הם רוצים לדעת איך הם יכולים לייצר, להרוויח ולהצליח ולא שום דבר שקשור אליך.
לא ממש מעניין אותם מה אתם עושים אלא אם הם משוכנעים שזה עוזר להם באופן כלשהו.
הצורה בה אתה מציג את העסק והמוצר שלך תקבע את רמת העניין שלהם לרכוש.
אמור את הדברים מנקודת המבט של הלקוח-לעתיד ולא מזו שלך.
הדבר הטוב ביותר בחשיפת הסיבה בגללה הלקוחות שלך קונים היא שהיא תבדל אותך מכל המתחרים שלך שמנסים למכור.
המניע שלהם לקנות יוביל אותך ללב המכירה, לרצון הלקוח שמניע אותו לצאת לפעולה. תגיע למניע ע"י שאלת שאלות לגבי היסטוריה, נסיון, חוכמת חיים, בעלות ושימוש. ככל שתשאל יותר שאלות מבוססות מניע, כך הסיפור שלהם יפרש בפניך יותר. יספרו לך סיפורים כשתשאל לגבי הנסיון שלהם.
הסיפור שלהם יכיל רמזים עבים על דברים שהם אוהבים יותר ואוהבים פחות, ועל איך ליצור איתם קשר אמיתי. חוויות העבר שלהם ויובילו לסיפורים טובים ורעים. המשימה שלך היא להקשיב במטרה להבין. אף פעם לא להפריע. ובסוף הסיפור, לשאול יתר שאלות.
ככל שתשאל יותר שאלות כך תגלה יותר על מידע לגבי שני המניעים הבאים.
המומחיות שלהם נרכשה מנסיון העבר שלהם. התפקיד שלך לגלות כמה הם מומחים כדי שלא תראה טיפש כשהלקוח מומחה יותר ממך.
חוכמת החיים שלהם היא קו החלוץ הקדמי שלך מבחינת השאלות שלך על חוויותיהם ונסיונם.
שאלות על מה למדו, ועל איך הם מיישמים את הידע שלהם יובילו אותך  אל חוכמת החיים שלהם. גילוי חוכמת החיים שלהם מציינת שהשגת איתם חיבור איתן ויציב.
הצורך שלהם יחשוף בפניך גם את הדחיפות שלהם לקנות.
נסה לחשוף את הצורה בה ישתמשו וירוויחו ממה שאתה מוכר, לעומת מה שהם כרגע עושים או הדבר בו הם כרגע משתמשים.
הרצון שלהם הוא החלק הרגשי של תהליך המכירה.
ככל שהם רוצים את זה כך הם יתאמצו למצוא את הדרך לקנות את זה.
בדיוק כמוך.
הרצון שלהם לקנות זהה לצורך שלהם לקנות מלבד שמעורבת בו הרבה יותר גאווה.
גאוות הבעלות. כל אחד רוצה להיות בבעלות על הטוב ביותר. אך לא כל אחד מוכן לשלם עבור הטוב ביותר.
איש המכירות הוא שיוצר את הבידול. שזה כמובן אתה.
רצון הלקוח לנצח מעצים את הרצון והצורך הרגשי, אם הלקוח מאמין שיזכה ביתרון תחרותי מקניית המוצר או השירות שלך.
השאיפה שלהם לפתור בעיות או מצבים בחברה שלהם יהווה גורם עקרי בדחיפות הרכישה.
ככל שיאמינו שאתה סוג של מושיע כך הם ירצו לקנות מהר יותר.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.