מבוא לשכנוע


daughter-asking-for-moneyמה זה שכנוע?

בעלי כושר שכנוע מסוגלים לתפוס את הקהל שלהם, להטות דעתם של אחרים ולהפוך מתנגדים לתומכים. הם מלאי השפעה ויכולים לשכנע אחרים להתיישר עם הקו אותו הם מובילים, לתמוך בהם או ברעיונות שלהם ובכך לסייע להם במתן פתרונות.

אז מה זה בעצם שכנוע? שכנוע הוא תהליך המאפשר לך לשנות או לחזק גישה, דעה או התנהגות אצל אחר. שכנוע יכול להיות דבר קטן, מפגש יחיד או מסע מורכב הנמשך על פני סדרת מפגשים או שיחות. שכנוע היא כישור חיוני להצלחה בתחומי תקשורת מכל סוג – אישי ומקצועי. שכנוע איננו מבוסס על השמעת טיעונים רציונלים בלבד, אלא על הצגת המידע בדרך שתגרום להפעלת תחושות אנושיות בסיסיות. מדובר בהצגת רעיון, גישה או פתרון בדרך שתמשוך את האנשים ותושפיע עליהם.

בצורות רבות, שכנוע משלב מדע ואומנות. אומנות בכך שהוא דורש את היכולת לבסס אמון ויכולות תקשורת גבוהות. ומדע ומכיוון שנשען על מידע ומחקרים רבים על יסודות ההתנהגות האנושית. ע"י מינוף טכניקות מוכחות, כל אדם מסוגל להגדיל את כישורי השכנוע שלו.

מדוע שכנוע חשוב?

"הדרך הטובה ביותר לעצב את העתיד היא להשפיע עליו" – הארי מילס

ישומי השכנוע כמעט אינסופיים.

עובד שרוצה העלאת שכר, איש מכירות שמציג את יתרונות המוצרים החדשים שלו ללקוח, איש רכש שמשכנע את הספק לזרז משלוח – כולן דוגמאות למצבי שכנוע.

רבים משתמשים בכישורי השנוע שלהם מידי יום מבלי לשים לכך לב. ילדים רבים עושים זאת עם הוריהם באופן בלתי מודע על בסיס יומי.

שינויים משמעותיים בעולם העסקי הפכו את כישורי השכנוע לאחד הכישורים הקריטיים ביותר במכירות:

  • ימי הניהול הריכוזי כמעט ונעלמו ובמקומם נפוץ הניהול המטריציוני, רב צוותי, שיתופי פעולה ושותפויות פנים ארגוניות.
  • במדינות מסויימות, רבים מהעובדים החדשים הגיעו לבגרות בנוגע להטלת ספק בהחלטות ניהוליות.
  • בעידן השיתוף, הגלובליות והתקשורת, יותר אנשים ורעיונות זורמים מהר ובחופשיות בתוך ארגונים ומחוצה להם.
  • סמכות פורמאלית כבר לא משפיעה על מנהלים כבעבר. על מנת לבצע את עבודתם – דרך עבודתם של אחרים – מנהלים חייבים לשכנע אחרים ולא רק לתת הוראות.

יסודות השכנוע

שכנוע הוא תהליך מורכב הדורש הכנה, דיאלוג חוזר ונשנה והבנה עמוקה באמת של הדרך בה אנשים מקבלים החלטות. בעלי כושר שכנוע פועלים ע"י התמקדות בארבעת הנושאים הקריטיים המודגשים מטה.

אמינות – משכנעים מקצועיים מבססים את אמינותם באמצעות ניסיון ועל ידי בניה ושימור קשרים בוטחים וחיוביים.
מכנה משותף – משכנעים מקצועיים ממסגרים מטרות/רצונות על פי המכנה המשותף, כשהם מתארים את יתרונותיו של הנושא בו הם מטפלים באופן בו הם והאחר מוצאים בו ערך.
מידע תומך – משכנעים מקצועיים משתמשים במידע תומך, משולב בסיפורים , דוגמאות ותמונות אשר מפעילים רגשות. כל זאת כמובן על מנת לחזק את עמדתם.
הבנה עמוקה של רגשות – מסייעת להבין ולהתחבר ותחושותיהם של קהל היעד.

האתיקה של השכנוע

"כדי לשכנע צריך להיות אמין. כדי להיות אמין צריך להיות מהימן. כדי להיות מהימן צריך לדבוק באמת" – אדוורד ר. מורו

שכנוע אפקטיבי ביותר כאשר הוא מבוסס על אתיקה מהימנה. משכנעים אתיים מזהים את ההזדמנות לרווח של שני הצדדים בכל הזדמנות (WIN-WIN).

עם כל הצער שבדבר, ישנם משכנעים שאינם פועלים בצורה אתית. הם מנצלים הזדמנויות לרמאות ולתפעול אחרים. עבורם יכולת השכנוע היא סוג של תחרות בה עליהם לנצח – את הצד השני. אלו יהיו גם אלו שיתמקדו ב"סגירה" ובעסקאות קצרות מועד. לא מעניין אותם איך מעשיהם היום ישפיעו על השם שלהם בעתיד. בטווח הארוך – זאת אסטרטגיה מפסידה.

שכנוע משלב הצגת טיעונים לוגים חזקים והבנה עמוקה של כלל המשפיעים – הכרתיים ותת הכרתיים – אלו שמניעים אנשים לקחת החלטה.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.