מעורבות אינטליגנטית

רוצה לנצח את הבחור השני? ברור. אתה רוצה למכור והדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא עם המוח שלך, לא עם המחיר.

רוצה לנצח את הבחור השני? ברור. אתה רוצה למכור והדרך הטובה ביותר לעשות את זה היא עם המוח שלך, לא עם המחיר. אז תן לי לתת לך שתי מילים למחשבה: מעורבות אינטליגנטית. המפתח לכל מכירה נמצא במידת המעורבות של הלקוח-לעתיד. זה אולי יפתיע אותך, אבל רוב אנשי המכירות מעולם לא למדו על מעורבות. מלמדים אותך טכניקות מכירות כמו תשאול, הצגה וסגירה, טיפול בהתנגדויות, ועוד קצת סגירה. נו באמת.

בואו נסתכל לרגע על התמונה הגדולה: אם אתה "לערב" את הלקוח-לעתיד, עליך לייצר אווירה בה ירצו לקנות. אם אתה רק "מציג" את המוצר או השירות, סימן שאתה מנסה למכור. "מכירה" ו – "עירוב" הם מושגים סותרים.

  • אם אתה מוכר, אז בסוף הפיץ (הצגה/הגשה) אתה צריך ליצור את המכירה, הידועה יותר בשם "לסגור את המכירה".
  • אם אתם יוצרים מעורבות, הלקוח-לעתיד יהיה להוט לקנות. אדם חכם אמר פעם: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל כן אוהבים לקנות.

בגדול, מעורבות אינטליגנטית היא שיוצרת את הרצון לקנות. אז השאלה שלי אליך, איזה מעורבות אתה יוצר?

יצירת מעורבות עוסקת בלמשוך ולהחזיק את תשומת הלב של מישהו. אם אתה מוסיף לזה אינטליגנציה – יקנו ממך.

אז הנה שאלת השאלות: איך תוכל להבטיח שתיצור מעורבות אינטליגנטית?

אתה נראה אינטליגנטי, מתנהג בצורה אינטליגנטית, מדבר בצורה אינטליגנטית ו… נתפס בידי הצד השני כאינטליגנט. כשהאחרון משמש מבחן שביצעת את שלושת הראשונים כמו שצריך.

החדשות הטובות וקצת מוזרות הן שהאסטרטגיה הזאת עובדת על 50% מהעסקאות (לפעמים יותר) אך עדיין רק כ-5% מהעוסקים במכירות משתמשים בה. כנראה משום שהיא מצריכה עבודה.

המשימה – הורד את דף המשימה או קח דף, חלק אותו לחמישה חלקים (ארבע רבעים + קצת מקום בתחתית הדף) וכתוב את הכותרות הבאות:

  1. ימני עליון – ההכנה שלי
  2. שמאלי עליון – השאלות שלי
  3. ימני תחתון – הרעיונות שלי
  4. שמאלי תחתון – יכולות ההצגה ויכולות התקשורת שלי
  5. בחלק התחתון – הגישה החיובית והנלהבות שלי

התלהבות וגישה חיובית הן המאפיינים שמחברים יחד את כל שאר המרכיבים. הדבק שגם מאפשר לכל אחד ואחד מהמאפיינים לעבוד. טוב, הכול נשמע פשוט על שתראו את העבודה שנדרשת לכך.

אז מה עליך לדעת על הלקוח-לעתיד כדי ליצור את המעורבות? אתם מתכננים להיכנס לומר "ספר לי קצת על העסק שלך" ? כמה בלתי מקצועי זה נשמע לכם?
התשובה – ממש בלתי מקצועי.

הכנה היא להיכנס לדף או דפי האינטרנט שלהם, להדפיס/לשמור כמה דפים אסטרטגים, לקרא אותם ולהכין רשימה של דברים שלא ברורים לך ושאתה צריך הרחבה לגביהם ותוכל לשאול אותם עליהם.

"אבל, אבל … איך אני מוצא מידע על לקוח לעתיד והעסק שלו לפני שאני מדבר/נפגש איתו?"

תנו לי לתת לכם רשימה של מספר מקורות:

  1. האינטרנט. חפש את האתר שלהם ושל החברה שלהם במנוע החיפוש המועדף עליכם. יתכן שתמצאו מאמר או פיסות מידע חשובות אחרות. חפשו את שם האדם איתו אתם עתידים להיפגש. חפשו את שם המנכ"ל של החברה.
    תחשבו מדוע אתם לא נפגשים עם המנכ"ל של החברה. דרך אגב, אם חיפוש השם של האדם איתו אתם עומדים להיפגש לא מעלה שום תוצאות – אז כדאי שתעלה נורת אזהרה.
  2. הספקים שלהם. למרות שלרב לא יאמרו דבר, הם יכולים לומר לכם איך זה לעשות איתם עסקים וכמה ישלמו לכם. ספקים הם אחד ממקורות הידע הכי פחות בשימוש.
  3. הלקוחות שלהם. לקוחות מדברים, הם מקור האמיתי לגבי אספקה, ארגון, איכות והמידע הרגיש שיכול לתת לכם את היתרון התחרותי.
  4. המתחרים שלהם. שאל שאלות על איך זכו בעסקה ותוכל ללמוד מהתשובות שלהם על איך המשא ומתן איתם. אגב, ככל שהמתחרים שלהם שונאים אותם יותר, כך מצבם, לרוב, טוב יותר.
  5. אנשים שמכירים אותם. מייל קצר לחברי הקבוצה שלך שמבקש טיפת מידע כמעט תמיד יעלה עובדה אחת או שתיים שיכולות להיות בדיוק הדבר שאתה מחפש.
  6. עובדים אחרים בארגון שלהם. מדי פעם עובדים אחרים בארגון יעזרו לך. הסיכוי הטוב יותר שלך יהיה לדבר אנשים בשיווק.
  7. אחד המקורות הטובים ביותר והמנוצלים פחות הוא… היא… גוף המכירות שלהם. איש מכירות יספר לך הכול או כמעט הכל. לא תאמינו כמה ידע ניתן להוציא מאנשי מכירות – אנשים בדיוק כמוכם.

לסיום – חפשו את השם שלכם. איפה אתם ממוקמים? הניחו שבדיוק כפי שאתם מחפשים אותם, כך הם מחפשים אתכם. מה הם ימצאו? כלום? תעבדו על זה.

לא מדובר רק בעבודה אינטרנטית, מדובר גם במציאת חברים משותפים, טלפונים למספר ספקים ולקוחות ו… קבלת מידע חיוני הקשור לקניה של המוצר או השירות שלכם.

נקודה אחרונה לגבי ההכנה: תהיו מוכנים לפגישה עם מטרה אחת או שתיים. הכנה אמיתית לוקחת זמן אך היא מרשימה מאד את הלקוח-לעתיד. מדובר ביתרון בו משתמשים מעט מאד אנשים. אנשים שעושים את הטעות הפאטאלית ומשקיעים את כל הזמן בהכנת החומר שלהם – מצגות פאוורפוינט, דוגמאות, ספרות, כרטיסי ביקור – כל אותם הדברים שעושים המתחרים שלהם, בדיוק. זאת אחת הטעויות הגדולות ביותר במכירות – וגם הנפוצה ביותר.

ההכנה היא לא רק להתכונן למכירה. היא גם ההכנה שלכם למכור, ההכשרה האישית שלכם. כמה אתם מוכנים?

היכון, הכן, צא ליצור אוירה בה מישהו ירצה לקנות.

 אז תן לי לתת לך שתי מילים למחשבה: מעורבות אינטליגנטית. המפתח לכל מכירה נמצא במידת המעורבות של הלקוח-לעתיד. זה אולי יפתיע אותך, אבל רוב אנשי המכירות מעולם לא למדו על מעורבות. מלמדים אותך טכניקות מכירות כמו תשאול, הצגה וסגירה, טיפול בהתנגדויות, ועוד קצת סגירה. נו באמת.

בואו נסתכל לרגע על התמונה הגדולה: אם אתה "לערב" את הלקוח-לעתיד, עליך לייצר אווירה בה ירצו לקנות. אם אתה רק "מציג" את המוצר או השירות, סימן שאתה מנסה למכור. "מכירה" ו – "עירוב" הם מושגים סותרים.

  • אם אתה מוכר, אז בסוף הפיץ (הצגה/הגשה) אתה צריך ליצור את המכירה, הידועה יותר בשם "לסגור את המכירה".
  • אם אתם יוצרים מעורבות, הלקוח-לעתיד יהיה להוט לקנות. אדם חכם אמר פעם: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל כן אוהבים לקנות.

בגדול, מעורבות אינטליגנטית היא שיוצרת את הרצון לקנות. אז השאלה שלי אליך, איזה מעורבות אתה יוצר?

יצירת מעורבות עוסקת בלמשוך ולהחזיק את תשומת הלב של מישהו. אם אתה מוסיף לזה אינטליגנציה – יקנו ממך.

אז הנה שאלת השאלות: איך תוכל להבטיח שתיצור מעורבות אינטליגנטית?

אתה נראה אינטליגנטי, מתנהג בצורה אינטליגנטית, מדבר בצורה אינטליגנטית ו… נתפס בידי הצד השני כאינטליגנט. כשהאחרון משמש מבחן שביצעת את שלושת הראשונים כמו שצריך.

החדשות הטובות וקצת מוזרות הן שהאסטרטגיה הזאת עובדת על 50% מהעסקאות (לפעמים יותר) אך עדיין רק כ-5% מהעוסקים במכירות משתמשים בה. כנראה משום שהיא מצריכה עבודה.

המשימה – הורד את דף המשימה או קח דף, חלק אותו לחמישה חלקים (ארבע רבעים + קצת מקום בתחתית הדף) וכתוב את הכותרות הבאות:

  1. ימני עליון – ההכנה שלי
  2. שמאלי עליון – השאלות שלי
  3. ימני תחתון – הרעיונות שלי
  4. שמאלי תחתון – יכולות ההצגה ויכולות התקשורת שלי
  5. בחלק התחתון – הגישה החיובית והנלהבות שלי

התלהבות וגישה חיובית הן המאפיינים שמחברים יחד את כל שאר המרכיבים. הדבק שגם מאפשר לכל אחד ואחד מהמאפיינים לעבוד. טוב, הכול נשמע פשוט על שתראו את העבודה שנדרשת לכך.

אז מה עליך לדעת על הלקוח-לעתיד כדי ליצור את המעורבות? אתם מתכננים להיכנס לומר "ספר לי קצת על העסק שלך" ? כמה בלתי מקצועי זה נשמע לכם?
התשובה – ממש בלתי מקצועי.

הכנה היא להיכנס לדף או דפי האינטרנט שלהם, להדפיס/לשמור כמה דפים אסטרטגים, לקרא אותם ולהכין רשימה של דברים שלא ברורים לך ושאתה צריך הרחבה לגביהם ותוכל לשאול אותם עליהם.

"אבל, אבל … איך אני מוצא מידע על לקוח לעתיד והעסק שלו לפני שאני מדבר/נפגש איתו?"

תנו לי לתת לכם רשימה של מספר מקורות:

  1. האינטרנט. חפש את האתר שלהם ושל החברה שלהם במנוע החיפוש המועדף עליכם. יתכן שתמצאו מאמר או פיסות מידע חשובות אחרות. חפשו את שם האדם איתו אתם עתידים להיפגש. חפשו את שם המנכ"ל של החברה.
    תחשבו מדוע אתם לא נפגשים עם המנכ"ל של החברה. דרך אגב, אם חיפוש השם של האדם איתו אתם עומדים להיפגש לא מעלה שום תוצאות – אז כדאי שתעלה נורת אזהרה.
  2. הספקים שלהם. למרות שלרב לא יאמרו דבר, הם יכולים לומר לכם איך זה לעשות איתם עסקים וכמה ישלמו לכם. ספקים הם אחד ממקורות הידע הכי פחות בשימוש.
  3. הלקוחות שלהם. לקוחות מדברים, הם מקור האמיתי לגבי אספקה, ארגון, איכות והמידע הרגיש שיכול לתת לכם את היתרון התחרותי.
  4. המתחרים שלהם. שאל שאלות על איך זכו בעסקה ותוכל ללמוד מהתשובות שלהם על איך המשא ומתן איתם. אגב, ככל שהמתחרים שלהם שונאים אותם יותר, כך מצבם, לרוב, טוב יותר.
  5. אנשים שמכירים אותם. מייל קצר לחברי הקבוצה שלך שמבקש טיפת מידע כמעט תמיד יעלה עובדה אחת או שתיים שיכולות להיות בדיוק הדבר שאתה מחפש.
  6. עובדים אחרים בארגון שלהם. מדי פעם עובדים אחרים בארגון יעזרו לך. הסיכוי הטוב יותר שלך יהיה לדבר אנשים בשיווק.
  7. אחד המקורות הטובים ביותר והמנוצלים פחות הוא… היא… גוף המכירות שלהם. איש מכירות יספר לך הכול או כמעט הכל. לא תאמינו כמה ידע ניתן להוציא מאנשי מכירות – אנשים בדיוק כמוכם.

לסיום – חפשו את השם שלכם. איפה אתם ממוקמים? הניחו שבדיוק כפי שאתם מחפשים אותם, כך הם מחפשים אתכם. מה הם ימצאו? כלום? תעבדו על זה.

לא מדובר רק בעבודה אינטרנטית, מדובר גם במציאת חברים משותפים, טלפונים למספר ספקים ולקוחות ו… קבלת מידע חיוני הקשור לקניה של המוצר או השירות שלכם.

נקודה אחרונה לגבי ההכנה: תהיו מוכנים לפגישה עם מטרה אחת או שתיים. הכנה אמיתית לוקחת זמן אך היא מרשימה מאד את הלקוח-לעתיד. מדובר ביתרון בו משתמשים מעט מאד אנשים. אנשים שעושים את הטעות הפאטאלית ומשקיעים את כל הזמן בהכנת החומר שלהם – מצגות פאוורפוינט, דוגמאות, ספרות, כרטיסי ביקור – כל אותם הדברים שעושים המתחרים שלהם, בדיוק. זאת אחת הטעויות הגדולות ביותר במכירות – וגם הנפוצה ביותר.

ההכנה היא לא רק להתכונן למכירה. היא גם ההכנה שלכם למכור, ההכשרה האישית שלכם. כמה אתם מוכנים?

היכון, הכן, צא ליצור אוירה בה מישהו ירצה לקנות.

 

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.