שכנוע – בניית אמינות


credibility - מחזיקים ידייםאמינות

אמינות היא אבן היסוד של השכנוע. בלעדיה לא תקבל זמן ומשאבים לרעיון או הצעה שלך. האמינות שלך מתבטאת בשני רבדים:

  • הרעיונות שלך- האם הם הגיוניים?לדוגמא, האם הרעיון שלך הגיוני לאור או על אף המצב הכלכלי ? האם חשבת על התמונה הכוללת של ההשלכות ?
  • אתה – האם אתה אמין? כנה? האם הוכחת שאתה בעל ידע עדכני?

ניתן לראות אמינות כסכום של האמון והנסיון.

ככל שתזכה באמון רב יותר ותצבור נסיון רב יותר, כך רעיונותיך יהיו אמינים יותר.

האמינות שלך היא שתעצים את ההסכמה והתמיכה ברעיונות שלך.

אמון

כשאר מישהו מצטייר בעינינו כבלתי אמין, אנו נוטים לפסול כל דבר שמגיע ממנו. במקרה ההפוך, כאשר אנשים מאמינים לך ולרעיונות שלך, כשהם רואים בך כאדם אמין, בעל ידע מעודכן וכנה, הם יודעים שתפעל גם לטובת האינטרסים שלהם. סביר שיראו בך גם כבעל יושרה (כנות ואמינות) ובעל יציבות רגשית. תכונות אלו יגבירו את המשיכה/אהדה כלפיך, המשתקפת בשאיפה להסכים איתך ועם רעיונותיך.

איך לזכות באמון ? הנה מספר דרכים:

  • היה כנה – היה נחוש להראות שהרעיון שלך שווה את הזמן וההשקעה של האחר. כשרואים שאדם כנה ונחוש, שמשקיע את כולו, קיימת נטייה לבטוח בו.
  • צבור הסטוריה של אמינות – הקפד לקיים הבטחות ולעמוד בהתחייבויות. שתף או תן קרדיט לאלו שנותנים לך. חייה על פי ערכים ברורים וקבועים. כשאתה מתנהל באופן אמין, אתה זוכה למוניטיו של אדם אמין.
  • עודד יוזמות חדשות – הקשב לחששותיהם של אחרים במטרה לעודד שיחה ולהדגים את פתיחותך לנקודת ההשקפה של האחר. בסס סביבה בה כולם יכולים לשתף את הרעיונות שלהם ולדעת שלדעותיהם יש ערך, מקום ושהם מוגנים.
  • שים את טובת האחר לפני שלך- כשאנשים מאמינים שאתה דואג לאינטרס שלהם, הם נוטים להאמין לך ולרעיונות שלך יותר.לדוגמא, מנהל שעוזר לאחד העובדים היותר מוערכים שלו להתקדם למחלקה אחרת. למרות שהוא יודע שהוא מפסיד בכך עובד מצויין שיהיה קשה למצוא, הוא מקבל על עצמו את העובדה שחלק ממתפקידו הוא לעזור ולפתח את כישורי העובדים שלו. מלבד העזרה לעובד, המנהל מרוויח את אמון העובד ושל המנהל שלו עצמו.
  • היה מודע - כשאתה מודע לחסרונות שלך, רואים בך אדם אמין – תחת ההנחה הבסיסית שרב האנשים מעדיפים להסתיר את הפגמים שלהם. כך, הכרה כנה של חולשותיך, בזמן שאתה מציג רעיון/הצעה יכולים להגדיל את אמון האחר בך.

תובנה אישית

אמון הוא אחד הדברים החשובים ביותר בעולם העסקים. יום אחד בזמן שהייתי במהלכה של הדרכה בצד הרחוק של הכדור. קיבלתי שיחה דחופה ממנהל בכיר לסייע במשבר עם אחד הלקוחות. צוות המכירות עמד לאבד חוזה גדול ולקוח גדול עוד יותר ולא היה להם מושג מדוע.מכיוון שהיתה לי מערכת יחסים עם הלקוח מתפקידי הקודם, הם שאלו אם אני מוכן להתקשר אליו ולשאול אותו כמה שאלות. פתחתי את הטלפון, חייגתי אליו והתחלנו לדבר…

שעה וחצי לאחר מכן כשעמדתי לנתק את הטלפון, אחרי שסיפר לי כל כך הרבה על מה הם רוצים, מה עלינו לעשות, חזרתי ודיווחתי על זה. הצוות שינה את הגישה וזכו בפרוייקט. אחרי שחזרתי לארץ שאלתי אותו: "למה עשית את זה, למה לך לספר לי את כל הדברים האלה?" והוא אמר: "כי בטחתי בך שתעשה את הדבר הנכון עבורי ועבור החברה שלי". זה באמת גרם לי לחשוב הרבה על אמון, ולכן לאורך השנים בדקתי את מה שצריך לעשות כדי לבנות אמון. מדובר הרבה על להניח לאגו שלך, או לאינטרס העצמי זה או של החברה שלך, על הדרך בה נעשים הדברים, על לוודא שאתה שומע מה בדיוק הצד השני צריך, ולא לפעול על פי מה שאתה חושב שאתה רוצה לתת להם.

אמון הוא היבט חשוב של פיתוח קשרים עסקיים טובים. בניה של קשרים אישיים יחד עם קשרי עבודה עם עמיתים עסקיים יכולה להיות הדרך הבטוחה להצלחה ולשימור העסק.

מומחיות

מומחיות, כמו אמון, בונה את האמינות שלך. אנשים רואים בך מקצוען כשאתה פועל על פי שיקול דעת שמוכיח שאתה יודע על מה אתה מדבר וכשאתה צובר רקורד של הצלחות.

כדי לבנות ולחזק את המומחיות שלך, שקול את ההנחיות הבאות:

  • למד והתכונן – מצא כל דבר שאתה יכול לגבי הרעיון שלך – ע"י שיחה עם מביני דבר, קריאה של חומרים רלוונטים וכדומה. אסוף מידע רלוונטי ונתונים כדי לתמוך ולסתור את הרעיון שלך. כן, עליך להיות בקיא מאוד בכל ההיבטים של הרעיונות שלך. מקצוען הוא זה שמוכן ויודע ולא זה ששולף תשובה או זה שלא מספק אותה.
  • התנסה – בקש להצטרף לצוותים שונים משלך כדי לקבל זווית ראיה אחרת על השוק, המוצר, השירות, ה…
  • צטט – גבה את העמדה שלך בידע נצבר של עסקים נבחרים, אישים, ספרים, דו"חות, הרצאות ומומחים מתוך ומחוץ לחברה שלך.
  • הדגם- הראה בעזרת מדגם/מצגת שהרעיון שלך שווה התייחסות רצינית.לדוגמא, אם אתה מציע שינוי תהליכי במחלקה שלך, בצע ניסוי קטן בתהליך ותקבל מידע אישי ופרטי על יתרונות הרעיון.
  • שלוט במונחים – הדגם שאתה מכיר ויודע את הקיצורים הנפוצים בקרב הקהל שלך. הקשב למילים אלו בזמן פגישות, כנסים מקצועיים ומפגשים אחרים. וודא שאתה מבין את המשמעות שלהם והשתמש בהם בתקשורת העסקית שלך.
  • אל תחביא את התעודות שלך- אני לא איש המעריך במיוחד תארים ותעודות, אני מעדיף ידע ונסיון. עם זאת, אני לא צריך לשכנע אותי אלא את זה שנמצא מולי. תן לאנשים לדעת על התארים שלך.לדוגמא, מאמן אישי שמשיק קו תוספי תזונה, רצוי שישקול בחיוב לפרסם את התואר בתזונה ואת ההסמכה שלו כמטפל.שימו לב, שלא בכל חברה מקובל להציג את ההסמכות שלכם. במקרים כאלה, פרסום שכזה עלול לפגוע בעמיתיכם לעבודה, אלה, כמוני, הסבורים שבידע והנסיון חשובים יותר מתעודה או תואר ושדעותיהם ותמיכתם חשובה לכם. אם זהו המצב גם בסביבתכם, חשבו על כל הנסיון הרלוונטי והידע שלכם אשר תומך בדעותיכם והזכירו פרטים בכל הזדמנות, במידה ובמיוחד עם מי שיש לו השפעה או יכולת החלטה.
  • שכור מקצוען – שכור את שירותו של יועץ במקצוע או דמות מקצועית חיצונית כדי לתמוך ברעיון שלך. אמינותם תוסיף לשלך.
  • אסוף ממליצים – פרסם את השבחים שקבלת על עבודה הקשורה לרעיון שלך. מיילים או מכתבי שבח מלקוחות, ממונים, עמיתים ועובדים מרוצים. היה דיפלומטי בכל הקשור לקידום העצמי שלך כדי לא להתפס כשחצן או יהיר ובכך לערער את התמיכה בך.

על ידי ביסוס אמינות והניסיון שלך, אתה בונה את האמינות שתצטרך כדי לקבל את תשומת הלב והעניין של הקהל שלך. אבל, כדי לעשות את הצעד הבא בתהליך, אתה צריך גם להבין איך הקהל שלך מקבל החלטות.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.