איך לזכות בלב ?

אפילו הטיעון הלוגי הטוב ביותר ביקום לא ישכנע איש, אם לא נגעת בו ברמה הרגשית. למעשה, בתהליך קבלת החלטות יש לרגשות תפקיד מרכזי הרבה יותר מאשר לעובדות, מספרים ותועלות. מדוע? הנה מספר סיבות:

מצגות מעוררות רגש, למשל סיפורים מרגשים, זכירים הרבה יותר מעובדות ומספרים. רגשות מובילים לשינוי התנהגותי מהיר יותר מלוגיקה. תגובה רגשית כמעט ואינה דורשת מאמץ לעומת בחינה לוגית של יתרונות וחסרונות.
טיעונים מעוררי רגש מסיחים אנשים מלהבחין בכוונת הדובר לשכנע.
במצבי השכנוע הטובים ביותר, ראשית, אנשים מסכימים באופן תת מודע על פי הרגש שלהם ורק לאחר מכן הם מצדיקים את החלטתם באופן לוגי בהתאם לעובדות.

לצורך הדוגמא: אשה, שרואה שמלה בחלון ראווה, מפתחת אליה קשר רגשי ואחר כך תמצא את הצידוק הלוגי. כנ"ל לגבי גבר בחנות חומרי בניה שרואה מקדחה, יוצר חיבור רגשי ומתחיל להעלות טיעונים לוגים לצורך שלו בה ולהצדקת המחיר.

למילים שתבחר ולצורה בה תבנה את הטיעון שלך יש השפעה גדולה מאד על מידת ההשפעה מצד המאזין. בזמן המצגת שלך השתמש בחופשיות בתיאורים חיים, מטאפורות, אנלוגיות וסיפורים.

שים לב להתאים את בחירת סוג המילים, הקצב וטון הדיבור לצד המאזין (NLP).

מזגו לטיעונים הלוגים חיבורים רגשיים. אך אל תעשו זאת יותר מידי שכן שימוש יתר ברגש יפחית את האפקט.

תיאורים חיים

מילים אשר מייצרות תמונה או סרט בראשם של אנשים יוצרות חיבור רגשי עמוק.
לדוגמא, נאמר שברצונך לשכנע את הממונה עליך לאמץ גישה חדשה אשר תאפשר למספר עובדים לעבוד מהבית במשך מספר ימים בשבוע. צפה שהממונה יחשוש מפני ירידה בתפוקת העובדים.
על מנת לשכנע אותו, תאר לו את חברי הצוות עובדים בחריצות מביתם, ללא ההפרעות והסחות הדעת שקימים במקום העבודה. הצג מנגד, תמונת עובד אשר מופסק ללא הרף על ידי עובדים שעוברים לידו לשיחה קלה. בזמן שאתה מצייר את שתי התמונות האלה, הממונה יתחיל לחוש שני סוגי תחושות – רצון להתרכז במשימות ורצון להתחמק מהמציאות ה"מפריעה" שתיארת. הוא מסכים לשקול את העבודה מהבית כאנלטניטיבה אפשרית.

מטאפורות

מטאפורה היא דרך לתאר דבר אחד כדבר אחר על ידי שימוש בדמיון, למשל "זמן זה כסף". מטאפורות קיימות מסביבינו ולעיתים אנו פועלים על פי הם בצורה עיוורת.
אין זה מפתיע כלל שלאדם אשר גדל עם המשפטים כגון "כסף משחית", "כסף זה לא הכל", "להיות עני זה לא פשע", "יותר כסף יותר צרות" וכדומה, יתנהל בצורה כלכלית גרועה אשר תאפשר את המשך קיום המטאפורה עליה הוא נשען.

אנשים נחשפים במטאפורות הבסיס שלהם כאשר הם מדברים על נושאים יום יומיים.

לדוגמא, מנהל שפועל על פי "עסקים זה כמו מלחמה" יאמר דברים כמו "חייבים להגן על נתח השוק שלנו" "אנחנו צריכים לעשות להם אמבוש" "הם אגפו אותנו" "אנחנו צריכים לשלוף את תותחים הכבדים"

על מנת לשנות למישהו מטאפורה בסיסית:

אתר חלופה מתאימה. למשל, "שותפות עסקית" – מטאפורה זו מתמקדת בנסיון ליצור מצב של WIN-WIN בין הצדדים. הצג את חסרונות זוית הראיה של הקהל שלך על ידי המטאפורות שלהם.
למשל, "בגלל שהתמקדנו במתחרים שלנו במקום במתן שירות ללקוחות, הזנחנו את ההגנה שלנו, חטפנו פגיעות ישירות והרגנו את שביעות רצון הלקוחות שלנו".

ספר על הצלחה של חברה אחרת אשר הצליחה והשתמש במטאפורה החלופית – "המכירות של X עלו ב 13 אחוזים מאז שהחברה מינתה מנהלי לקוחות שתפקידם לתאם את צוותי המכירה".
משימת החלפה של מטאפורה בסיסית איננה משימה קלה. מכיוון שהיא בסיסית/יסודית, ויתור מערער את יציבות מערכת האמונות ומייצר התנגדות גדולה. עם זאת, על ידי מתן עדויות ל"בעיות" במערכת המטאפורות הקיימת וקיומה של חלופה זמינה, תוכלו לפחות לשכנע לשקול את האפשרות השניה.

אנלוגיות

אנלוגיות הן השוואות הכוללות מילים כמו "כמו", "כגון", "למשל" – מאפשרות לך להשוות רעיון חדש למשהו קיים או מוכר אחר. אנלוגיות מסייעות לאנשים להבין וכך גם לקבל רעיונות חדשים. הן גם מעוררות רגשות של מוכרות ומקנות ביטחון.
אנשים נוטים לזכור טוב יותר אנלוגיות מוזרות והומוריסטיות.
לדוגמא, כשבנג'מין פרנקלין אמר – "דגים ואורחים מתחילים להסריח אחרי שלושה ימים" הוא העביר את המסר הציורי של אורחים שנשארים זמן רב מזה שהוזמנו אליו.

סיפורים

סיפורים מעוררים מצגות ומטמיעים את המסר. בעזרתם ניתן:

  • לתפוש את תשומת לב הקהל עם עלילה ודמויות שהקהל יכול להזדהות איתן.
  • לפשט רעיונות מסובכים ולקעקע אותם
  • לעורר רגשות עזים בקהל
  • להשאר בראש הרבה אחרי ששכחו את העובדות והמספרים.

לדוגמא, מנהל צוות מנהלי מוצר שרוצה להצוות שלו ייצר כעיונות חדשים ויצירתיים. החברה שלהם ממוקמת באזור בו לאנשים יש קשרים חברתיים חזקים ונאמנות גדולה מאד לקהילה. המנהל מעורר רגשות עזים בצוות שלו על ידי סיפור – תחרות חיצונית הורסת עסקים בעיר הולדתו. הוא מספר על חברות שנסגרו, חברי ילדות שנאלצו לעבור עיר ובניני משרדים שנותרו נטושים. הוא מסכם את הסיפור באתגר לקבוצה ליזום רעיונות עבור מוצרי "נוצר כאן בבית". הצוות מגיב עם מספר רעיונות עיצוביים ישומיים אך חדשנים.

ללא כל ספק, השפה היא שמחברת אתכם לקהל שלכם, לרגשות שלהם וכך תוכלו לזכות בליבם. אך אפילו ותהיו אשפי השפה, סביר שעדיין יהיו אלה שיתנגדו להצעות שלכם.
בהמשך אכתוב על אסטרטגיות לטיפול בהתנגדויות.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.