איך לזכות בראש?

mind keyholeאנשים מבססים את ההחלטות שלהם ע"י שימוש בהגיון וברגשות. על מנת לשכנע, עליכם לזכות בראש ובלב של האחר – קהל היעד שלכם.

תוכלו לזכות בראש הקהל שלכם בכמה דרכים:

  • בטון והקצב בו תאמרו את הדברים
  • במילים שתבחרו
  • בתועלות אשר תדגישו
  • בהוכחות שתספקו
  • באופן בו תציגו את הדברים

בניית מצגת אפקטיבית

איך מחליטים מה לומר קודם? לעיתים, ההחלטה תתבסס על פי הערכתך למידת הפתיחות של קהל היעד. בפעמים אחרות, הנושא הוא שיכתיב את אופן ההצגה.

הנה מספר אפשרויות הצגה:

  • בעיה-פתרון. תארו בעיה דחופה ופתרו אותה ע"י הצגת פתרון משכנע. מבנה זה יתאים לקהל שאינו מודע לבעיה או שאיננו מעוניין.
  • הפרכה (הצגת שני צדדים). על מנת לזכות בקהל עויין או אפילו ניטראלי, התווך על שני הצדדים. תחילה הצג את הצד הנגדי. הדבר יאשר שאתה פתוח לדעה הפוכה, יבטל את ההתנגדות, ויגרום לפתיחות של הצד העויין. ואז… הפרך את הטיעונים שלך/שלהם ע"י הבאת טיעונים, דוגמאות והוכחות סותרות.
  • סיבה ותוצאה. דון בסיבות שגרמו לבעיה ואז הצג את הרעיון שלך כפתרון למקור הבעיה (הסיבה). כמו כן ניתן גם להדגיש את תוצאותיה הבלתי רצויות של בעיה ולהסביר איך הרעיון שלך יגרום לתרחיש הנוראי מלקרות. שיטה שניה זו מככבת בסרטי מאפיה ויעילה מאד על קהלים מעורבים.
    • ברמה הלשונית, סיבה ותוצאה אהובים עלי מאד מכיוון שכוח המילה כאן גדול במיוחד. התבנית הלשונית של סיבה ותוצאה מוטמעת בנו מגיל מאד צעיר ולכן שורשיה עמוקים מאד. עד כדי כך שניתן בשימוש נכון, לחבר סיבה לתוצאה או להיפך מבלי שיהיה קשר לוגי ביניהם. כלומר רק ע"י שימוש נכון בשפה ניצור נימוק משכנע אשר אין לו כל בסיס לוגי ועדיין הוא יתקבל בצד השני כמוחלט.
  • סדרת מוטיבציה. תפוס את תשומת הלב של הקהל ע"י בדיחה, אנקדוטה, סטטיסטיקה מפתיעה ואז הצג צורך דחוף. הצג איך ההצעה שלך תפתור על הצורך הזה ועזור לקהל שלך לדמיין את העתיד הורוד שלהם לאחר שהרעיון שלך התקבל. לסיום, אמור לקהל שלך מה עליהם לעשות. מבנה זה מתאים לקהל תומך.

הפתיחה והסיום של המצגת שלך הם קריטיים ביותר. תפוש את תשומת הלב של הקהל מיד כשאתה מתחיל וסיים בקריאה לפעולה בה אתה אומר בבירור את מה שאתה מצפה שיעשו.

ספק הוכחות מרתקות

המסר האמיתי איננו מה שאתה אומר אלא מה שהצד השני זוכר.

ההוכחות שאתה נותן על מנת לגבות את ההצעה שלך. כגון, עדויות, דוגמאות, סטטיסטיקות, תמונות וכדומה – יכולות לחזק ולהעמיק את כח השכנוע שלך.

עדויות מגדילות את כח השכנוע שלך כשהן באות ממקור אשר נתפס כאמין ומקצועי. לדוגמא, אם אתה תומך בהטמעה של טכנולוגיה חדשה בחברה שלך, ספק ציטוטים מחברות דומות לשלך אשר אימצו את הטכנולוגיה והשיגו תוצאות טובות. התאם כמובן את ה"טובות" למה שטוב בעיני/אוזני הקהל שלך וודא השלכות סביבתיות (כפי שכתבתי כאן).

  • מנסיוני האישי – באחת הפעמים בה עבדתי על למכור רעיון למשפיע מרכזי, הופתעתי לגלות התנגדות בלתי צפויה. מדובר היה ברעיון טכנולוגי עבור אדם טכנולוגי וההתנגדות הפתיעה אותי. הסיבה להתנגדות היתה חשש מפני עומס עבודה שיתכן ויתגלגל לפתחו במקרה בו הרעיון יתקבל. סיבה דמיונית זאת הייתה מספקת שלא לתמוך בהצעה וחייבה התייחסות מצדי.

אפשרות נוספת ללכידת תשומת ליבם של אנשים היא הפיכת הכללות והפשטות להוכחות ממשיות. בכדי להמחיש, צטט דוגמאות של הדברים אותם ניתן להשיג בעזרת הטכנולוגיה החדשה.
סטטיסטיקות יכולות להפוך ליעילות במיוחד אם תגרום להם להיות מובנות וזכירות. איך? עזור לאנשים לתפוס את המספרים על ידי המחשה.
הנה מספר דוגמאות:

  • כדי להמחיש טריליון דולר, אמור, "אם היית צריך לספור טריליון שטרות של דולר אחד, כל אחד בשניה אחת, 24 שעות ביממה, יקח לך 32 שנים לעשות זאת".
  • הפוך את המספרים לאישיים, לדוגמא, "ארבעה מתוך עשרה אנשים בחדר זה מנפחים את חשבון ההוצאות שלהם".
  • צטט השאוות מנקרות עיניים כגון "המתחרה העקרי שלנו מטפל בהזמנות בקצב מהיר פי 50 מאיתנו".

עזרים ויזואלים כמו שקפים, סרטונים, מוצר לדוגמא וכדומה יוכלים גם הם להאיץ את הצלחתכם. זאת מכיוון ששבעים וחמישה אחוזים ממה שאנשים לומדים, נקלט באופן ויזואלי.
בחר במדיום המתאים למסר שלך,
הדגש מסר אחד בלבד לשקופית (או מדיום דומה אחר) ו…
שקול את האימפקט הפסיכולוגי של שימוש בצבעים מסויימים.
כמעט כל אנשי המכירות ילחצו על כפתור אדום בעל כיתוב "לחץ עלי" לעומת אנשי בקרת איכות שכמעט ולא יהיה אחד שיעשה זאת.

כשאתה מכין טבלאות ותרשימים, זהה קודם את הטרנדים אותם תרצה להדגיש ואז הזהר שלא לעוות או להציג באופן שלילי את האינפורמציה.

  • אני ממליץ לקרוא ולאמץ בחום את הספר והמסר של דן רום – "The back of the napkin".

ברגע שעדויות, מכל סוג שהוא, מוצגות באופן זהיר ומושך, הן יכולות לזכות אתכם בראש של קהל היעד שלכם.

להאיר את הערך למאזינים

תכונות הרעיון שלך, כמו איך מחשב חדש עובד, אולי מעניינות את קהל היעד שלך. אבל התועלות שלו, איך הוא יועיל לקהל שלך, הם שימשכו את תשומת הלב של הקהל שלך. סיכוייהם של משכנעים שאינם מסוגלים לענות על השאלה המוכרת "מה יוצא לי מזה?" קלושים.

על מנת להבין זאת באופן אישי, בחן את הטבלה הבאה אשר מכילה תכונות מול תועלות. איזו עמודה מושכת אתכם יותר?

תכונות מול תועלות

תועלת

תכונה

מאפשר לך לעבוד מהר יותר ולהשתמש בתוכנות החדישות ביותר

המעבד החדיש ביותר

מאפשר לך לשמור יותר מידע ועדיין לגשת אליו במהירות רבה יותר

דיסק קשיח של 1 טרה

מאפשר לך לצפות ביותר מידע ותופס פחות שטח שולחן

מסך דק

 

כל תועלת יכולה להשפיע באחד משני אופנים – השאיפה לקבל יותר או החשש מלקבל פחות/ להפסיד.

תועלת אותה הקהל ירצה (שאין לו עכשיו) היא לדוגמא, כסף, זמן, פופולאריות, בעלות וכדומה.
מחקרים מראים שתועלת אשר עובדת על דבר מה שלא רוצים לאבד חזקה יותר מאשר המוטיבציה לקבל.
דוגמא לתועלת כזאת היא הפחד לאבד כסף שיש לך.

חשוב מהם התועלות בעלות הערך הרב ביותר עבור הקהל שלך. ואז, פתח את ההצעה הייחודית שלך (UVP) ע"י תשובה לשאלות הבאות.

  • מה התועלת בהצעה שלי? מה הקהל שלי מרוויח? מה הם מונעים מלהפסיד?
  • איזה הוכחה יש לי שהתמורות האלה אמיתיות? האם קיימות עדויות אמינות, דוגמאות, סטטיסטיקות וחומר ויזואלי ?
  • מה ייחודי בהצעה הזו? מה מיוחד ושונה בהצעה שלי? מדוע כדאי לקהל שלי לקבל את ההצעה שלי ולא אחרת?

על ידי הארת התועלות הייחודיות של ההצעה שלך, תוכל לשכנע את הקהל שלך לשקול ברצינות את הרעיון שלך.

בחירת המילים הנכונות

המילים שאתה אומר והצורה בה אתה אומר אותן ישפיעו מאד על אופן קבלת הדברים בצד השני.

בחירת המילים

שפה חיובית ותקשור מדויק של מה שאתה רוצה
"כשאתה מסיים את המסמך, נלך לחגוג במסעדה"
"אם תסיים את המסמך הזה, נלך לחגוג במסעדה"

דיבור אסרטיבי, הצג טיעונים בביטחון
"אני מאמין שהפרויקט שלנו צריך מימון נוסף"
"אני מניח שצריך מימון נוסף לפרויקט שלנו"

לקיחת אחריות על הסיטואציה
"אדאג שהאדם המתאים יצלצל אליך"
"לצערי אינני יכול לעזרו לך בנושא זה"

שפת WIN-WIN שמעודדת שיתוף פעולה
"זו גישה חדשה. בוא נדבר על זה"
"תבדוק שוב את המספרים שלך כי אני לא רואה איך הדבר הזה יכול לקרות"

מסגור שיוצר אמור בכנות שלך
"ההצעה הזאת הרבה יותר טובה מהקודמת"
"להיות איתך כנה, אני חושב שההצעה הזאת מושלמת בשבילך"

במהלך המצגת שלך, ובהתאם לקהל שלך, פזר מילים "תופסות" כמו "חינם", "חופשי", "בטוח", "מוכח", "בדוק" ודומות. רובן שאולות מעולם המכירות ולמרות השימוש הגדול בהן היעילות שלהן עדיין עובדת ומוכחת שוב ושוב.

על ידי בניה יעילה של המצגת שלך, הצגת עדויות נכונה הארת התמורות עבור הקהל שלך ובחירת המילים הנכונות, תאיץ ותגדיל את הסיכויים שלך לנצחון על הראש (ההגיון) של הקהל שלך.

ועכשיו, איך לזכות בלב שלהם…

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.