מי מקבל את את ההחלטות וכיצד הוא עושה את זה ?


קבלת החלטותזיהוי מקבלי החלטות, בעלי עניין ובעלי השפעה

ישנם מצבי שכנוע בהם אתה ניצב מול אדם אחד, מול מספר אנשים או מול אדם אחד (שונה) בכל פעם. בכל מקרה, לרב קבוצת השכנוע מונה יותר מאדם אחד.
מקבלי החלטות – אלו שמקבלים או דוחים את הרעיון שלך.
בעלי עניין – אלו שמושפעים באופן ישיר על ידי קבלת הרעיון שלך.
משפיעים – אלו שיכולים להשפיע על מקבלי ההחלטות או בעלי העניין.

לדוגמא, אתה מעוניין לגייס אדם נוסף לצוות שלך ואתה פונה לממונה עליך לתקציב. יתכן שהוא/היא אינם מקבלי ההחלטה שעליך לשכנע. אולי הבוס שלו, הוא מקבל ההחלטות בנושא גיוס עובדים חדשים.

על מנת לזהות בעלי עניין, חשוב על כל מי שעומד להיות מושפע על ידי הרעיון שלך. בכל מקרה, בעלי העניין המרכזיים לא יהיו רק האנשים אותם אתה מנסה לשכנע אלא גם הכפופים להם, לקוחות שלהם, ממונים עליהם, חברי הנהלה וכדומה.

לרב, משפיעים ישתתפו כחלק מתהליך קבלת ההחלטות ע"י יעוץ ומסירת מידע לבעלי העניין ולמקבלי ההחלטות. לדוגמא, אם אתה מנסה לשכנע את מנהל השיווק להשיק מסע פרסום, יתכן שהיא תזמין את ראש/נציג IT להשתתף בפגישה, על מנת לשמוע את דעתו ולשאול אותו שאלות בנושא.

לאחר שזיהית את כל קהל היעד שלך, הגיע הזמן לנתח אותם.

הרעיון המרכזי - הקהלים שונים זה מזה במידע שיש להם לגביך ולגבי ההצעה שלך, מידת העניין שיש להם במה שיש לך להציע ובכמות התמיכה שיתנו לך. כל אלו ישפיעו על מידת הקליטה/קבלה שלהם. על מנת לזהות זאת בקהל שמולך:

תגובות – חפש סימני פתיחות או התנגדות אליך או לרעיון שלך במיילים ובתקשורות אחרות של קהל היעד שלך.
שפת גוף – שים לב לטון הדיבור ולשפת הגוף בזמן תקשורות קצרות ובלתי פורמאליות, כגון שיחת מסדרון מזדמנת. האם נדמה שקהל היעד שלך מתעניין ברעיון שלך? טרוד בנושאים אחרים? סקפטי?
אחרים – זהה משפיעים ואחרים אשר מעודכנים לגבי התחושות והצפיות לגבי התפתחויות בחברה. שאל אותם כיצד לדעתם יגיב, מה יחשוב או איך יקבל קהל היעד שלך על הרעיון. שאל אותם מה חשוב ביותר עבורם, ועבור בעלי העניין ומקבלי ההחלטות. איזה ערך הם מוצאים בהצעה שלך. אולי יש לך הצעה מעולה, אך נקודת ההשקפה שלך היא לא קנה המידה הנכון במקרה זה.

רמות פתיחות

ניתן לחלק את רב הקהלים לשישה רמות פתיחות. ריכזתי כאן את ששת הרמות וכן את אסטרטגיה השכנוע המתאימה עבורם.

עוין – לא מסכים איתך

השתמש בהומור או סיפור על מנת לקרב אותם אליך.
התרכז בנושאים עליהם אתם מסכימים.
הראה את המומחיות שלך וצטט מומחים.
גבה עצמך בהוכחות.
הדגש שאתה מעוניין בתוצאה של WIN-WIN.
זהה תמורות עבורם.

ניטראלי – מבין אבל מצריך שכנוע

ספר על תמורות ההצעה שלך.
הצג שלוש (בלבד) נקודות משכנעות, מגובות בהוכחות, מידע והדגמה.
השתמש בסיפורים, חוויות אישיות ואנקדוטות כדי לפנות לרגש שלהם.
ציין את האלטרנטיבה, אם לא תתקבל ההצעה שלך.
דון באלטרנטיבות ששקלת או שאתה מאמין שאחרים ישקלו.

"לא מעוניין" – יודע על ההצעה שלך אבל לא אכפת לו ממנה

רתק אותם בעזרת סיפור, כותרת או עובדה.
הראה להם כיצד הנושא משפיע עליהם.
גבה את דבריך ב 3-5 עובדות משכנעות המגובות בידי מומחים או נתונים סטטיסטים.

"לא יודע" – חסר מידע כדי להשתכנע

בסס את האמינות שלך על ידי הצגת הניסיון ו/או ההישגים שלך.
שמור על המצגת שלך קצרה ועניינית – אל תבלבל אותם עם השוואות מורכבות.
צור חיבור רגשי על ידי שיתוף במספר אנקדוטות אישיות.

תומך – מסכים איתך

טען מחדש את ההתלהבות שלהם בעזרת סיפורי הצלחה וממליצים "חיים".
עזור להם לצפות ולהדוף טיעונים ממתחרים.
הגש הצעה מפורטת של תוכנית הפעולה והזמנים.

מעורב – בעל מספר גישות וזוויות ראיה

זהה את המאזינים בעלי הכוח הרב ביותר ואלה שאתה חייב לשכנע, והתמקד בהם.
מצא את הדרך לכל קבוצה עם מסרים שונים. לדוגמא, פרסומות לחטיפים מבטיחות לילדים טעם נפלא ולהורים… תזונה.
המנע מלהבטיח הכול לכולם.

אופני קבלת החלטות

כדי להעצים את סיכוייך לשכנע את מקבלי ההחלטות. התאם את הטיעונים שלך לסגנון קבלת ההחלטות שלהם. לאנשים שונים יש סגנון קבלת החלטות שונה. להלן סגנונות קבלת ההחלטות, מאפייניהן ואסטרטגיית השכנוע המתאימה.

כריזמטי – מוקסם בתחילה אך מבסס את ההחלטה הסופית על מידע מאוזן.
יכול להשלות אותך לחשוב שהצלחת מיד אחרי הפגישה.
מקד את השיחות על התוצאות.
טען טיעונים פשוטים.
השתמש בעזרים ויזואליים על מנץ להדגים את היכולות והתמורות של ההצעה שלך.

החושב – מחושב, לוגי ונרתע מסיכונים.
זקוק להמון פרטים.
אסוף כמה שיותר מידע אפשרי.
השתמש בגישת שכנוע מבוססת עובדות.

סקפטי – קורא תיגר על כל נקודה ופיסת מידע.
מחליט על פי תחושת בטן.
בתחילת הפגישה, הזמן אותם להתקיל אותך ובכך הראה להם שאתה מעריך את הדעה שלהם ושתשתמש בה בהצגה הסופית של הרעיון שלך.

נסמך – מסתמך על החלטות אחרונות של אחרים על מנת לקבל החלטה.
נדרש הרבה זמן לשכנע אותו לקבל רעיון.
פועל על פי הקו המנחה של הממונים או אחרים בעלי חשיבות פוליטית.
התמקד בשיטות המוכחות של המלצות ועדויות.
זהה מי הם האנשים אליהם סביר שיפנו או שסביר שיעשו כמותם.

בשליטה – אנליטי ומנותק רגשית. סולד מחוסר וודאות. נוטה לקבל את רעיונותיו שלו בלבד.
וודא שהטיעונים שלך בנויים היטב. בנה אותם כך שיתאימו למודל השיחה שלהם (כלומר, שימוש במלים ויזואליות, אודיטוריות או קינסתטיות). בנה את מסלול השיחה כך שיוביל את מי שמולך "להמציא" את הפתרון.
וודאו שיש עבורם ערך משמעותי בתוצאה.

הערכת סגנון קבלת ההחלטות

איך תדעו באיזו שיטת קבלת החלטות פועל מקבל ההחלטות שלכם? כפי שבדקתם את מידת הפתיחות של הקהל שלכם. שימו לב להתנהגותם בפגישות מסדרון מזדמנות וחפשו רמזים באופן בו הם מתקשרים.

אם יש לכם קשר מינימאלי או שאין לכם קשר ישיר בכלל עם קהל היעד שלכם, למדו על אופן קבלת ההחלטות שלהם בכל אמצעי אחר כגון פגישות פומביות, חדשות, ידיעות, מקורות אמינים בארגון וכדומה.

זיהית את מקבלי החלטות, בעלי עניין ובעלי השפעה, ניתחת את קהל היעד שלך וגילית את אופן קבלת ההחלטות המועדף עליהם. כעת אתם מוכנים לשלב הבא של תפירת הפתרון…
התאמת המצגת שלכם למטרה אחת ברורה – זכייה בלב ובראש של המאזינים שלכם.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.