איך מזקקים את הערך הייחודי של ההצעה שלכם – UVP


היתרונות שלכם

חשבו על כל התמורות האפשריות של ההצעה שלכם. שאלו את עצמכם מה הקהל שלכם ירוויח וממה יוכל להימנע בכך שיקבל את ההצעה שלכם. מחקרים מראים שהפחד לאבד הינו מניע חזק וגדול הרבה יותר מהאפשרות להרוויח.

תיעדוף תמורות על פי האינטרסים של הקהל שלך.

סקרו את התשובות שאספתם בשלב הראשון. מתוך רשימת התמורות שזיהיתם, אילו לדעתכם בעלות ערך גבוה יותר בעיני הקהל שלכם?
תיעדפו את האינטרסים של הקהל שלכם על פי מה שאתם יודעים עליהם, כלומר, על פי איך שהבנתם את הבעיות, החששות והערכים שלהם.

אם המוצר שלכם קטן וללקוח אין בעיה של מקום – זה לא יתרון.
אם אתם מוכרים מדפסת והלחצן הדפסה שלכם משולש במקום מרובע – זה לא יתרון.
אם למוצר שלכם יש סמני ברייל על המקשים אך לצד השני אין אף עובד עיוור – סביר להניח שזה לא יתרון.

אספו הוכחות המראות שהתמורות שדירגתם בעדיפות גבוהה אמתיות.

אספו עדויות ממקורות אמינים אשר מראות שהתמורות החשובות ביותר לקהל שלכם, נמצאות בהישג ידם באם יקבלו את ההצעה שלכם.

לדוגמא, נניח שברצונכם לשכנע את צוות המכירות שלכם להשתמש בתהליך חדש לצורך פניה ללקוחות חדשים. אתם יכולים לצטט תוצאות מוצלחות של צוותי מכירה מנוסים אשר הושגו על ידי שימוש בתהליך החדש בכדי להשיג לקוחות חדשים. תוכלו גם להשתמש בגרף או אובייקט חזותי אחר כדי להמחיש את הגדלת המכירות שהושגו בחברות אחרות אשר משתמשות בתהליך זה.

נקודה למתקדמים – בתהליכי מכירה קיימים מספר שלבים, במכירות מורכבות השלבים מופרדים אחד מהשני. במקרים כאלה, הצגת הפתרון שלכם בשלב מוקדם מדי (שלב הפתיחה או שלב הלמידה) תפגע לכם באימפקט המכירה מכיוון שבמקום להגביר את הדחיפות והצורך, היא מרגיעה ומנחמת שקיים פתרון אם וכאשר יהיה בו צורך.

מה מיוחד בהצעה שלכם ?

השוו את הרעיון שלכם כנגד הצעות פוטנציאליות אחרות. שאלו את עצמכם מה שונה, בלתי שגרתי וטוב יותר בהצעה שלכם. למה הקהל שלכם ירצה לקבל את ההצעה שלכם ולא של אחר?

היה מוכן לפרט בתמצות, ובאופן משכנע, מדוע ההצעה שלך טובה משל אחרים.

פעמים רבות מדי אני נתקל באנשים שלא התכוננו למכירה. אך רבות מכך הפעמים בם אני פוגש אנשים שלא חשבו/בדקו/השוו את ההצעה האלטרנטיבית. מה שקורה במקרים אלה, הוא שאיש המכירות או המשכנע, הופך לאיש שיווק. כלומר, הוא מיידע ולא משכנע, משאיר את קבלת ההחלטה לידי המזל ולשיקול דעתו המלא של הצד השני. במקרים מסוימים, כשהצלחתם ליצור עניין, הצד השני יציג בפניכם פרטים של הצעה מקבילה וישאל אתכם בישירות, במה אתם שונים, זה הרגע שלכם לשלוף. אם אינכם מוכנים, לפחות תדאגו להיות מוכנים עבור הלקוח הבא.

שלב זה הוא השלב בו אתם אמורים לשים לב, אם לא שמתם לב לכך עד עכשיו, שאתם לא אומרים סיסמאות שכן אלו לרוב נאמרות מפי רבים ובתדירות גבוהה משאתם מדמיינים.
מסרים כמו: גמישים, מהירים, בעלי ערך, חוסכים בהוצאות, ירוקים … חוזרים שוב ושוב.
בחן את עצמך, אם אתה מסוגל לומר את המשפט שלך על מוצר מתחרה או מוצר אחר שלך סימן שמדובר כנראה בסיסמא והכללה.

מהכלל אל הפרט

הפוך את המסרים לאישיים. אם הרעיון שלך חוסך במשאבים. בנוסף לדוגמאות, הבא נתונים כמותיים ורצוי מאד כאלה מעולמם שלהם (הקהל שלך). בתהליך ההפרטה של המסרים תבססו עוד יותר את המסרים שלכם וסביר שתפגשו גם במסרים שאין להם בסיס.

לדוגמא, על מנת לבסס את המסר של יעילות המערכת בחסכון. התחילו בהוספת הנתון המדיד – חסכון של… 50%, 20 ימים וכדומה. לאחר מכן עברו לבדיקה של החיסכון במקרה המדובר. יתכן שתגלו כי במקרה המדובר החיסכון קטן/גדול יותר או שלמרות שהוא נראה יפה באחוזים, עלות פתרון אלטרנטיבי פשוט הרבה יותר ואיננו כולל אתכם. כלומר איננו כולל משהו חדש, לא מוכר הטומן בחובו סיכון.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.