טיפול בהתנגדויות

עשיתם את מה שצריך כדי לזכות בראש ובלב הקהל שלכם ועדיין ישנה התנגדות. למה ? העובדה היא שאפילו ההצעה הטובה ביותר יכולה להיתקל בהתנגדות. מסיבה כזו או אחרת, יחיד או קבוצה מהמאזינים שלך החליטו אחרת ואין באפשרותך לשנות זאת.

הסיבות מגוונות מאד. אחד מתנגד מסיבות טכניות. שני נעול בעמדה עקרונית הפוכה משלך. שלישי מתנגד מסיבות פילוסופיות…

לדוגמא, הוא מאמין שיש למעט בפיתוח מסחרי לטובת שימור אדמות הפארקים.

ההתנגדות מתבטאת באופנים שונים – מנענוע ראש קל ועד להתקפות מילוליות בוטות.

אז איך מטפלים במתנגדים? המפתח טמון בהבנת המקום שלהם בסיטואציה ואז הצגת התמורות של הרעיון שלך על פי השקפתם והדברים אותם הם מעריכים.

היעזרו בקווים מנחים אלו:

מצאו אילו דברים מעניינים אותם.
הבינו את הרגשות המעורבים.
הקשיבו לחששות שהם מעלים.
וודאו מסרים מילוליים ובלתי מילויים.
הציגו את עמדתם לפני שלכם.

מה מעניין אותם ?

חוויותיו הייחודיות של אדם מטוות את השקפתו על העולם ומשפיעות על איך שהוא מגיב לרעיונותיהם של אחרים. כשאתה נתקל בהתנגדות – שלוט בדחף להמשיך ולדחוף את הטיעונים שלך. במקום, חשוב מה מניע את המתנגד שלא להסכים לך ואז התאם את תגובתך.

לדוגמא, נאמר שאתה מבקש תקציב עבור חקר נתח שוק חדש למוצר שלכם. מנהל הפיתוח מתנגד לך. הוא מודאג שכניסה לשוק חדש תסיט משאבי פיתוח מפרויקטים שהוא מעוניין להוביל. במקרה זה, כדאי שתתייחס לחשש זה במצגת שלך ותציג מידע התומך בכך שכניסה לשוק חדש וטוב, תייצר יותר רווחים ותאפשר לפיתוח לתקצב פרויקטים רבים ומגוונים.

מתנגד, מה הוא מרגיש?

רב ההתנגדויות נובעות משתי תחושות:

  • פחד. הקהל שלך לא אוהב את הרעיון שלך בגלל ההשלכות הפוטנציאליות שלו. לדוגמא, המאזין דואג שההצעה שלך לשינוי תעלה להם בעבודתם.
  • חוסר אמון. הקהל שלך לא אוהב אותך או את מה שאתה מייצג. לדוגמא, מנהל שיווק שרואה את הפיתוח כגוף איטי שרוצה לעשות רק את מה שקל ומעניין ולכן מנפח לוחות זמנים באופן שיטתי.

כאשר תבין אילו רגשות מניעים את ההתנגדות, תוכל לקחת את הצעדים הבאים כדי לטפל בפחדים ("מה הם הסיכויים שהשינוי הארגוני יגרום לפיטורים?") או כדי לטפל ביחס אליך כאדם על ידי שיפור היחסים.

הקשיבו לחששות של המתנגדים.

דרך טובה לשיפור היחסים, היא בניית האמון על ידי הקשבה ערנית לחששות שעולים. כשאתם מקשיבים, אתם מראים שאתם מבינים ומעריכים את האנשים שמולכם, את החששות והרעיונות שלהם. כשאנשים מרגישים שבאמת מקשיבים להם ומעריכים את הרעיונות שלהם, הם הופכים לפתוחים יותר לרעיונות שלך.

נסו את הטכניקות הבאות:

שיקוף – שקפו את הנקודות המועלות.
לדוגמא, "אז מה שאתה אומר בעצם זה שאני …", מסגור הדברים מאלץ את המאזין לענות בתגובה כמו, "אה… נכון". על ידי יצירת ההסכמה הזאת, אפילו שהיא קטנה, אתם מבססים מכנה משותף, שמאפשר לאדם מולכם להיות פתוח יותר אליכם.

הבהרת נושאים. זהה מהם החששות העיקריים של המתנגד.
לדוגמא, "אז מה שאני מבין ממך זה שיש לך שתי בעיות עיקריות. הראשונה שהזכרת חשובה לך יותר, נכון?"
שוב, אתה מבסס הבנה והסכמה. כמו כן, אתה מדגים שאתה מבין אותם ומסוגל להבחין בדברים שכואבים להם יותר.

וודאו עקביות במסרים המילוליים והבלתי מילויים

וודאו ששפת הגוף שלכם, טון הדיבור ומאפיינים אחרים של התקשורת הבלתי מילולית שלכם מחזקים את המסר המילולי. אם הם לא, המתנגדים יראו אותך כבלתי אמין או כמי שעדיין לא החליט בעצמו ("שלא סגור על עצמו") – דבר שרק יקשיח את התנגדותם.

לדוגמא, כדי לשדר בטוח בעמדתך, וודא שאתה זקוף, תנועותיך אסרטיביות, מבטך ישיר, וקולך יציב וחזק – אך לא גבוה מדי כדי שלא ירתיע או יפריע לקהל.

לפני פגישה, משכנעים רבים מתאמנים בתקשורת בלתי מילולית במידה זהה לחזרה על המצגת המילולית שלהם.

בנוסף, משכנעים אפקטיביים מסוגלים להבחין מתי הם נעשים אמוציונליים מדי או עצבניים. ברב מצבי השכנוע, שתי ההתנהגויות האלו אינן מועילות. השינוי נעשה לרוב על ידי התנצלות פומבית על האופן בו התנהגו. האומץ להודות בטעות באופן פומבי יכולה אף להוסיף לבניה של האמון והאמינות שלהם.

הציגו ראשית את עמדת המתנגד

אם אתה סבור שתתקל בהתנגדות, הכן טיעונים לשני הצדדים: שלהם ושלך. במהלך המצגת, ראשית הצג את הטיעונים שלהם. באופן זה אתה מנטרל את היכולת שלהם להתנגד לך. כשאין להם את האפשרות הזו, הם יהיו פתוחים יותר לשיחה וישתתפו יותר בבניית הפתרון המדובר.

לאחר מכן, הצג את טיעוניך שלך, הצג באופן ברור כיצד פתרון זה טוב יותר מהפתרון הקודם. הצג, כלל שתוכל, איך הרעיונות, האינטרסים, הערכים והחששות של המתנגד באים לידי ביטוי בפתרון שלך.

בנוסף לטיפול בהתנגדות, אתה יכול להאיץ את יכולות השכנוע שלך על ידי הבנת קיצורי הדרך המנטליים שאנשים לוקחים כדי להחליט האם לתמוך או לשלול הצעה.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.