שכנוע – שינוי הלך, התארגנות, תבנית, ו/או דפוס מחשבה מקובעים


צפו בקהל שלכם

היפגשו מספר פעמים עם הקהל המיועד לשכנוע ודברו על הרעיון או ההצעה שלכם. רשמו לפניכם אמירות ודימויים בהם הקהל שלכם משתמש כשהם מדברים על הנושא.

לדוגמא, נגיד שאתם מדברים עם מנהל שירות לקוחות ועליכם לשכנע את מאיר, עובד שלכם, להשתמש בטכנולוגיה חדשה לטיפול בהזמנות. אתם משערים שמאיר יתנגד לרעיון. למרות שיש ברשותכם את המנדט לקבוע למאיר ללמוד את הטכנולוגיה החדשה, אתם יודעים שהוא יתפקד טוב בהרבה אם הוא באמת יאמץ את הרעיון.

אתם נפגשים עם מאיר מספר פעמים על מנת לשוחח באופן כללי על הטכנולוגיה. במהלך אותן שיחות, הערותיו כוללות, "אלו גאדג'טים חסרי נשמה", "אי אפשר לנתק את המגע האנושי מהעסק", ו"יום אחד, לא תהיה יותר עבודה לאף אחד מאתנו".

גבשו את כל ההערות למשפט מטאפורי אחד.

שאלו את עצמכם מה הם מדגישים? מה הם מסתירים? האם תוכלו לסכם את כל ההערות לכדי משפט מטאפורי אחד?

אם נחזור לדוגמא ולמאיר שלנו, תוכלו לגבש את הערותיו למטפורה הבאה: "טכנולוגיה היא מכונה חסרת לב."

מטפורה חדשה

צרו מטפורה חדשה אשר תשמש מסגרת חדשה עבור השינוי אותו אתם מציעים.
חשבו על מטפורות שונות שיסיעו לאדם השני לראות את הנושא מדובר באור אחר.

לדוגמא, עבור מאיר, אתם משתמשים במטפורה הבאה: "טכנולוגיה היא כלי שמאפשר לצוות להתמקד יותר בשירות הלקוח ולספק שירות טוב יותר."

פעלו להחליף את המטפורות של אותו אדם בחדשות שיצרתם.

חשבו על האופן בו תציגו את המטפורות החדשות באופן שיאפשר להם לאמץ אותן. המטרה שלכם, לעודד את האדם השני לבצע שינוי מחשבתי מבלי להכיר בכך, מבלי להיות מודעים לזה. בקיצור, אתם רוצים להציע דרך מחשבה חדשה שיש בה יתרונות ברורים על הדרך הישנה (הקיימת).

איך תביאו את מאיר שלנו לראות בטכנולוגיה כלי ולא מכונה? הנה מספר רעיונות:

שתפו בסיפורים בהם טכנולוגיה ספציפית סייעה לאנשים להפוך ליעילים/מקצוענים יותר ואפשרה להם ללמוד כישורים חדשים המוערכים בחברה שלהם.
הצג בפני מאיר דוגמאות בהם טכנולוגיה סייעה לפתור בעיות של לקוחות בקלות ובמהירות. חפשו דוגמאות אשר יאשרו את רעיון ה"מגע האנושי" אשר חשוב לו.
השתמשו בשפה שתסייע למאיר לדמות את הטכנולוגיה לכלי עזר באמצעותו יוכל לשפר את חייו ואת חייהם של אחרים. לדוגמא, "אנו משתמשים בטכנולוגיה בשירות הלקוחות שלנו", "אנו ממנפים את הטכנולוגיה על מנת לחדד את הכישורים שלנו בכדי להישאר חברה מהטובות והמובילות ביותר בתחום"

שינוי תפיסה של אדם אחר, איננה קלה, לכן סביר שיהיה עליכם להשתמש בטכניקות מסוג זה במשך מספר מפגשים על מנת להחליף את מטאפורות ההתארגנות של מאיר, בשלכם.

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.