אלטר-נטיבה – ה"וו" שחסר להצעת המחיר המנצחת שלכםThe missing S curve that will leverage your offer

ההתמחות שלי, בשונה מאד ממרבית מנחי המכירות בארץ היא במכירות לארגונים גדולים. מכירות אלו שונות באופן רב ממכירות לעסקים (B2B) וממכירות ללקוחות (B2C). אך עם זאת, ישנם מספר לא מועט של דברים דומים.

והפעם אני כותב על דבר שכזה – עקרון שעובד בכל תחום מכירות.

לא משנה אם מדובר בהצעת מחיר, בהצגת מוצר או רעיון.
לא משנה אם יש לכם רק מוצר אחד, הצעה אחת,
אם אתם בטוחים שההצעה שרקחתם במשך זמן/מאמץ רב היא ההצעה הטובה ביותר
או…
שאין לכם זמן/כסף/כח לספק אלטרנטיבה.

חייבת להיות אלטרנטיבה.

חייבת.

בקבלת החלטה נדרשת יותר מאופציה אחת.

ואם כבר כמה אופציות אז למה שלא יגיעו מכם ?

כפי שכתב ד"ר סוס בספרו Green Eggs & Ham ("לא רעב ולא אוהב")

"I am Sam. Sam I am. Do you like green eggs and ham? Would you like them here or there? Would you like them in a box, would you like them with a fox?"

אם אתם הורים לילדים אתם גם יודעים שלא לתת יותר מארבע, או אפילו שלוש, אפשרויות.

- "רגע, גיא, אבל יש להם כבר את ההצעות האחרות מהמתחרים / מהאינטרנט / מהחברים"

- "נכון, אבל אתם באמת רוצים להשאיר את הבחירה בידים שלהם ?"

TELLING IS NOT SELLING.

ואני מוסיף ואומר – IF YOU WANT TO SELL, SELL, DON'T TALK

אם אתם רק מספרים על הרעיון, הצעה ומקווים שזה מספיק בשביל שהצד השני יחליט, סבבה, אבל זה לא משרת את המטרה שלכם וזה בטח לא נקרא למכור.

אם אתם רוצים שהצד השני יחליט – תגרמו לזה לקרות.

יתרון המבחר – בין כן ללא 50-50 – בין א, ב, ג, ד, לא  - 80-20.

אם בחנות אחת מוכרים אדידס, בחנות שניה מוכרים נייקי ובחנות שלישית מוכרים גם וגם וגם אחר.
לחנות עם המבחר סיכוי גדול יותר שהבחירה תתבצע מתוך ההיצע שלה.

יתרון השליטה –  בהצגה של שתי אפשרויות או יותר ניתנת לכם השליטה לכוון ל"הצעת המטרה".

דוגמא משעשעת ומוכרת מתוך מתוך סרטו של רוברו בניני – החיים יפים – מתרחשת במסעדה לקראת סגירה, המטבח נסגר בדיוק רגע לפני שמגיע למסעדה לקוח חדש, רוברטו, בתפקיד המלצר, מתמרן את הלקוח לקנות מנה שנשארה באחד השולחנות ע"י שימוש בשפה, טון וגוף.

כקוסם, הנה דוגמא נוספת, מתוך עולם הקוסמים נקראת בחירת הקוסם (Magician's Choice) – מדובר בטכניקה בה אדם סבור שביצע בחירה חופשית כשבעצם החירה נמצאת בשליטה מלאה של הקוסם.

לדוגמה, המבצע עשוי להציג שני קלפים, מונחים על שולחן עם הפנים כלפי מטה, לצורך הטריק נדרש שיבחר הקלף הימני. הקוסם יבקש מהצופה לבחור באחד הקלפים. אם הצופה בוחר את הקלף השמאלי, הקוסם יגיד משהו כמו "שים את הקלף יחד עם הקלפים האחרים והושט לי את הקלף הנותר." אם הצופה בוחר בקלף ה"מיועד", המבצע עשוי לומר "בסדר, בוא נשתמש בקלף שבחרת." לכן, הבחירה של הקלף הנבחר נעשית על ידי הקוסם, ומכאן המונח "בחירת הקוסם".

וכפי שכבר הזכרתי בעבר כאן, המטרה היחידה של דלי הפופקורן הענק בקולנוע היא – שתקנו את הכוס הגדולה.

דוגמא יפה נוספת – מתוך הסרט – "Lucky You" – מדגימה את השימוש במגוון על מנת לכוון למוצר המטרה.
בסצינת הפתיחה נכנס השחקן (Bana) לחנות משכון ומנסה לגרום לבעלת החנות לשלם לו 300$ בעבור המצלמה הדיגיטלית שלו. היא מוכנה לשלם רק 150$ מכיוון שכבר יש לה שלוש מצלמות כמעט זהות. "ובכן, זה מה שאת יכולה לעשות עם ארבע מצלמות שאת לא יכולה לעשות עם שלוש.", הוא אומר, "את מתמחרת שתי מצלמות במחיר זהה, מצלמה השלישית בקצת פחות ואת המצלמה הרביעית בקצת יותר."
כעת הוא מציג כיצד בעזרת המצלמה הרביעית, המצלמה שלו, תצליח המוכרת למכור ללקוח פוטנציאלי.
"או שהוא יקנה את אחת המצלמות שלך מכיוון שעכשיו המחיר שלהן יחשב למציאה, או שהוא יעדיף את היקרה יותר מכיוון שהיא מגיעה בקופסא, מה שמאפשר לו לתת אותה כמתנה מבלי שתראה כאילו הגיעה מחנות משכון."

לסיום, אתם מוזמנים לראות דוגמאות נוספות ובכלל ללמוד ולהנות מההרצאה המשעשעת של דן אריאלי מתוך TED  (מחבר הספר המצויין – "לא רציונלי ולא במקרה").

נ.ב. למי שעדיין לא ירד לסוף דעתי, ה"וו" החסרה בהצעת מחיר שלכם היא זו שוהופכת אותה מיחיד לרבים – הצע"ו"ת.  8-)

My expertese is very different than most Israeli sale coaches and mentors as it involves selling to large scale operators and enterprises. Even though this sales arena is so different than other B2B or B2C sales, Some things works exactly the same.

This piece focus on such similar aspect.

It doesn't matter if it's a proposal, a pitch or an idea.
It doesn't matter if you only have a single product, suggestion or idea.
It doesn't matter if you're 100% sure that your "thing" which you've taken great time/effort to compose is the best for them.
or
If you do not have any time/money/strength to come up with an alternative.

There must be an alternative.

A MUST !

When making a decision, one will consider an alternative – another option.

If so, then why won't it come from you ?

If you have any children of your own, you also know that – you should not give more than four, sometimes even three, alternatives.

- "wait, Guy, but they already get their alternatives from the competition/internet/friends"

 - "True, but do you really want to leave it all to them ?"

TELLING IS NOT SELLING.

…and i'll add my own - IF YOU WANT TO SELL, SELL, DON'T TALK

If you're only telling about your "thing" and let THEM do their part and take a wise decision, cool, but it doesn't do you any good and it ain't called selling.

If you want THEM to choose you – make it happen.

Variety - consider this simple idea – between YES/NO – you have 50% of getting a Yes.
Between A/B/C/D/No – you have 80% of getting a Yes.

If one store is selling adidas, a second store is selling nike and a third store is selling both (including brand C).
It is more likely that the sale will be done in the third store.

Control – when presenting two or more alternatives, you are given the power of influence.

A funny example is demonstrated in Roberto Benigni's movie – "Life is Beautiful" – during the restaurant scene. The restaurant is about to close and as the kitchen is being closed, a customer enters. Roberto, as the waiter, decides, to re-sell an un-touched meal from one table to the new customer while still offering from the whole menu – he does it by the use of language, tone and body language.

As a magician, i would like to share with you a magician's technique known as the "Magician's Choice" (or Equivocation) – this is a technique is which a person is given the illusion of free choice, where in fact the magician is in full control.

In a simple example, the performer may deal two cards face down onto the table, requiring for the purposes of his trick that the card on the right be selected. He will ask the spectator to choose one of the cards. If the spectator chooses the card on the left, the performer will say something like "you keep this card, I'll take the remaining card." If the spectator chooses the card on the right, the performer might say "okay, let's use the card you chose." Thus, the choice of which card to use is really made by the magician, hence the term "Magician's Choice."

 

And… as i mentioned here before…

In the Cinema, The sole purpose of the large bucket of popcorn is to sell the big cup.

Another example which i like is taken from the movie "Lucky You". In this example we can again see the use of alternatives to increase sales potential and direct towards a target (the script is pasted at the bottom of this post).

To conclude, i welcome you to see a few more examples, and to get some good entertainment, watching Dan Ariely's TED lecture.

P.S. for those of you still wondering about that S curve – it's the S that turns your offer into offers (plural).

Pages: 1 2

About גיא ואגו

מנחה ומרצה, בעל שנות וותק רבות בתחומי השיווק, המכירות והיזמות העסקית. מילא תפקידי ניהול מגוונים במגזר העסקי, ביניהם, ניהול מכירות, ניהול שירות, פיתוח שותפויות מכירה וניהול כללי.